日々蓄積される営業データは、事業の航路を指し示す羅針盤のようなもの。
データマネジメントを、今一度問い直してみよう。
古い営業組織から抜け出し、勝ち続けるチームであるために。

PROBLEM

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現場がこまめに営業データを 入力してくれない。

鮮度の高いデータを収集・分析するためには、日々の営業レポートがかかせない。しかし、営業の現場からは「データ入力の手間に見合うメリットがあるのか」、「レポートの作成よりも、顧客訪問に時間を割きたい」という声が上がっている。営業レポートを習慣化するためには、いったい何が必要なのだろうか?

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IDEA

「入力させる」から「入力したくなる」へ。
データ入力に対する意識を
変えることはできるだろうか?

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SOLUTION

モチベーションを引き出し、
データ活用のサイクルを定着化させる

営業の現場が「データを入力したくなる」環境を構築するためには、2つのアプローチが必要となる。

第一が、データ入力のハードルを可能な限り低くすることだ。たとえば、エクセルは一見すると手軽だが、集計に時間がかかるうえに手作業による誤入力が発生するなど、運用面での課題も多い。データ管理ツールを導入することで、この点を解決できるだろう。

もうひとつが、入力されたデータをリアルタイムに近い鮮度で“可視化”することだ。チーム内の予算達成状況や週次レベルでの比較など、さまざまな営業データが有益なアウトプットとして共有されれば「何のために入力しているのか」が明確になり、さらなるデータ入力へのモチベーションも生まれていく。

これら2つのアプローチを取ることで、組織内ではデータ入力の習慣が生まれ、日々収集されるデータの品質も向上。より適格な分析・予測が可能となるため、組織のアクションや業績にもポジティブな影響が生まれるだろう。そして結果として、データ入力の習慣はさらに強化されていくはずだ。

データ入力の定着化が、さらなる入力のモチベーションを生む。このような好循環ができあがれば、組織のデータ活用は確実に前進していくはずだ。

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データ集計に時間がかかり、 現状とのタイムラグが生まれる。

鮮度の高いデータを収集・分析するためには、日々の営業レポートがかかせない。しかし、営業の現場からは「データ入力の手間に見合うメリットがあるのか」、「レポートの作成よりも、顧客訪問に時間を割きたい」という声が上がっている。営業レポートを習慣化するためには、いったい何が必要なのだろうか?

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膨大な作業コストを伴うデータの集計。
そもそも人間が行う必要があるのだろうか?

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テクノロジーを活用し、
データ集計をオートメーション化。

営業組織の“今”を正しく把握するためには、タイムリーなデータ集計が不可欠となる。

しかし、多岐にわたるデータソースから必要なデータだけを抽出したり、バラつきのあるデータを手作業で集計したり、集計結果を共有するための営業会議を行ったり……。データ集計をめぐる作業コストは大きく、現状とのタイムラグが生まれてしまいがちだ。

また、営業メンバーが自らのデータ集計を行う場合には、複雑な集計作業が本来の営業活動を圧迫してしまうリスクもある。このような課題を解決するために注目したいのが、データ集計の“自動化”だ。たとえば複数のデータソースを統合し、自動集計を行えるデータ管理ツールを導入すれば、入力データをほぼリアルタイムで集計可能。さらに、集計や分析の結果をメンバー全員が把握することもできる。

テクノロジーを積極的に取り入れデータ集計を徹底的に“効率化”することで、営業組織の生産性と創造性は飛躍的に向上するだろう。

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PROBLEM

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集計データを使った効果的な 分析・予測ができない。

案件データや予算データ、受注データなど、日々蓄積されていく各種の営業データ。これらのデータをもとに現状を把握し、未来の営業戦略へとつなげたい。しかし、効果的な分析や予測が行えておらず、目標が達成できていないのが実情だ。現場に適切な指示を送るためのデータ分析・予測には、どのようなノウハウが必要なのだろう?

PROBLEM
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そもそも十分なデータは集まっているのか?
そして、分析ロジックは正しいのだろうか?

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テクノロジーの力を活用することで、
適切なデータ収集と正確な分析・予測が可能に。

正しい分析・予測を行うためには、十分な営業データの収集や論理的な分析が重要なポイントとなる。

しかし、SFAデータだけでは時間軸を把握することは難しく、組織内に正しい経年データがないケースも多い。また、正しい分析・予測には、受注実績データだけでなく受注率や案件数など複数のデータが必要になるが、これらのデータが十分に集まっていない組織もあるだろう。

このような課題を解決するのが、テクノロジーの力を用いたデータマネジメントだ。たとえば、適切なデータ収集とロジカルな分析・予測を迅速に行えるツールを導入すれば、予算に対する案件ステータス別の金額推移や案件数と受注率を把握した上で売上をモニタリングするなど、状況に応じた細かなデータ収集と分析が可能になる。営業の現場はこれらの分析結果から「今、何をすべきか」を即時に考え、目標達成の最短ルートを進むことができるようになる。

また、データ収集や分析に時間を費やしていた営業企画職は、より本質的で細やかな施策の検討・実行をすることができるだろう。テクノロジーの力を活用することで、営業組織はよりクリエリティブに変わっていくのだ。

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データ分析が現場の アクションにつながらない。

日々の営業データを集め、スピーディーに集計・分析し、達成すべき目標を現場にフィードバックする。営業企画職として適切にデータ活用を行っているはずだが、なかなか“現場のアクション”につながらず、目標の達成もできていない。現場を動かすためには、いったい何が足りないのだろうか?

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データの見せ方を変えることで、
現場のモチベーションを引き出せないだろうか?

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「目標」だけでなく「ギャップ」も可視化。
適切なデータの“表現”が人を動かす。

データと現場のアクションをつなぐためには、「現場が自ら動きたくなる」ためのデータのアウトプットを意識することが重要だ。

たとえば売上の予実管理データの場合、「現状」と「目標」に加えて、現状と目標の差を表す「ギャップ」を可視化することで、「ツァイガルニク効果」※が働き、メンバーのモチベーションは刺激されるだろう。

また、「目標に到達するためには、どの程度の仕事量が必要か」をリアルタイムで把握できるようになるため、一人ひとりがギャップを埋めるために取るべき手立てを主体的に考えやすくなる。もちろん「あと少しで目標が達成できる」という状況が共有されれば、チーム全体の士気も上がっていくだろう。

データの表現方法ひとつで、適切なPDCAサイクルが回るようになるのだ。

※「ツァイガルニク効果」とは、達成した事柄よりも、未達成の事柄の方が印象に残るという認知心理。その度合いは、達成間近であるほどに強まる。

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PROBLEM

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データを起点にした 業務改革が進まない。

データを活用した業務改革・事業創造を進めていきたいが、新しいテクノロジーを受け入れる組織風土がなかなか醸成されない。とくに優れたプレーヤーほど、スキルやノウハウに自信があり、「データに縛られたくない」「システムに依存することで組織が硬直化する」という意見が上がってしまう。どうすれば、テクノロジーを取り入れた強い営業組織に変わることができるのだろう?

PROBLEM
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本来、デジタルテクノロジーが
営業組織にもたらす恩恵とは何か?

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人とテクノロジーの共存こそが
強い営業組織をつくる。

データは、組織の“過去”と“現在”、“未来”を示す貴重な資産。だからこそ、データを起点にした業務改革には、無限の可能性がある。そして、“データ駆動型”の組織をつくるためには、テクノロジーの恩恵が必要不可欠な要素となっている。

たとえば、多岐にわたるデータをリアルタイムで集計・分析・予測・共有できるシステムを導入することで、レポート作成や会議に費やしていた時間をよりクリエイティブな業務に振り分けることが可能になる。また、ロジカルなデータ分析スキルをもった人材の育成にコストをかける必要もなくなるだろう。さらに、AIやbotなどのデジタルテクノロジーに既存のデータをインプットすることで、人間とは異なる視点の選択肢やレコメンドが増加。新たなイノベーションが生まれる可能性もある。

テクノロジーの恩恵によって産出された時間を使い、未知の領域に取り組む。それこそが、これからの人に求められる領域。人とデジタルテクノロジーがともに歩む、新たな“営業のカタチ”。このパラダイムシフトこそが、強い営業組織をつくりあげていくのだ。

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勝ち続ける営業ダッシュボード MAPPA 勝ち続ける営業ダッシュボード MAPPA

BI TOOL FOR WINNING

担当、部門毎に予算状況、見込み推移、案件情報など、営業活動状況をリアルに可視化する営業ダッシュボードです。

専門知識を必要とせずにダッシュボードを作成できる使い勝手の良さはモチロン、無駄を減らし、より効果的な営業活動の時間を増やし成果を支援します。

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