導入事例

兼松エレクトロニクス株式会社

営業パイプラインを見える化し、迅速に意思決定
「報告会議」から「戦略会議」へ会議の質が向上

導入製品
業種
情報・通信
投稿日
2021.02.26

ITシステムの総合サービスを展開する兼松エレクトロニクス株式会社(以下、兼松エレクトロニクス)では、「MotionBoard Cloud(以下、MotionBoard)」を導入し、営業パイプラインをスピーディに可視化するダッシュボードを構築した。営業担当者が分析・加工にかかっていた時間を大幅に軽減することで現状をひと目で把握できるようにするとともに、営業活動そのものにかける時間を増やせるようになった。

導入背景
これまでは自社で開発した営業管理システムから取り出したデータを、表計算ソフトを使って加工・分析して案件管理を行ってきた。この作業にかかる時間や手間を軽減することを目的にBIツールの導入を検討。営業実績や進捗のタイムリーな管理を行うことができ、若手社員にも馴染みやすいビジュアルのダッシュボードを求めていた。

課題
  • 営業担当者自身が表計算ソフトで加工・分析していたため商談管理に手間や時間を要していた
  • データをBIツールで使える形式にするデータプレパレーションに時間をかけたくなかった
解決策導入ポイント
  • MotionBoardを導入し、最新の情報に誰もがアクセスできる環境を構築
  • Data Empowerment Solution(DES)により、データプレパレーションを外部委託
  • 最新の情報に直感的にデータを把握できるよう、ビジュアルを工夫
効果
  • 営業担当者の作業負担が軽減され、本来の営業業務に専念
  • 約2ヶ月で社内運用を開始し、すぐに営業部門での利用ユーザーが拡大
  • 最新のデータに基づき意思決定を行う、戦略的な会議へ変革

営業部門が商談成果を戦略的に分析するBIツールを要望


 兼松エレクトロニクスは、「信頼と価値を創造するIT総合サービス会社を目指す」という経営ビジョンの下、企業情報システムの設計、構築、運用サービスおよびコンサルティング事業、そしてITシステム製品、ソフトウェアの販売などを手掛けている。

 同社の情報システム部門がBIツール導入の検討を始めたのは2020年8月のこと。ある営業本部長から、商談実績や進捗を、より手軽にわかりやすく把握したいという要望を受けたのがきっかけだ。

 「これまで商談管理は、自社開発した営業管理システムからデータを取り出し、営業担当者各自が表計算ソフトで加工・分析していました。このやり方では時間がかかる上、グラフなどのアウトプットの表現力も限られていました。加工・分析にかかる手間をかけず、アウトプットを直感的に理解できるようにしたいというリクエストが上がってきました」と話すのは、情報システム部 システム企画課 課長の國森 浩平氏だ。

 既に営業管理システムによって、実績をデータで管理する仕組みは整っていたものの、それをタイムリーに把握し営業活動に生かすことができていなかったわけだ。

 「営業本部長は、『会議を最新のデータに基づいた戦略的な会議への転換を図りたい』と熱望しました。そこで、実績をタイムリーに、しかも多様な角度から分析できるBIツールを検討することにしました」(國森氏)


ウイングアークが自社で利用する営業ダッシュボードが
「まさに実現したいこと」


 いくつかのBIツールをピックアップし比較検討する中で、早い時期から評価が高かったのが「MotionBoard」だ。

 情報システム部 情報システム課の小山 竜平氏は、「ウイングアーク自身が社内でMotionBoardを利用しているだけあって、提案内容に具体性があり、実際にこんなグラフができる、こんな分析ができるということを示してくれました。ウイングアークのノウハウが詰まった営業ダッシュボードがテンプレート化されており、まさに自分たちがやりたいことだと感じました」と話す。

 また小山氏は、MotionBoardの表現力についても高く評価する。複数の画面を利用しなければ必要な情報が掲載できないツールもあった中で、MotionBoardのダッシュボードは1つの画面内にさまざまな情報を表示できる。ユーザーが知りたい情報をひと目で把握でき、理解しやすいこともMotionBoardを選択した要因となった。

 さらに、MotionBoardで可視化する前処理となる、データを整理するプロセスもソリューションの一つとして委託できる部分も魅力的だった。実は、BIツールの導入でつまずきやすいポイントがこのBIツールへ取り込むデータの正規化(データプレパレーション)だ。兼松エレクトロニクスでは、「Data Empowerment Solution(DES)※」と呼ばれるソリューションを利用して負担の大きい部分をアウトソースし、自社の作業負荷なく短時間でデータ活用を定着化させることを選択した。

 「データ整理に時間がかかってしまっては、せっかくBIツールを導入しても利用が進みません。DES利用によりMotionBoardに早くから触ることができるため、分析のスピードアップ、利用促進につながると考えました」(國森氏)

※Data Empowerment Solution(DES)
リアライズ社とウイングアーク社の共同ソリューション。時間のかかるデータの整備やダッシュボード構築を両社が請け負い、短期間でBIツールを活用できる


導入決定からわずか2ヶ月。あっという間に利用が拡大


 こうして8月の導入検討から1ヶ月後の9月にはMotionBoardの導入を決定。構築の過程で一番こだわったのは、ダッシュボードのビジュアルだ。日々数字が動く営業現場では、「次にどう動くか」といった意思決定のためにデータを見る。そのため、いかに視覚的にわかりやすく情報を見せるかは重要なテーマだった。

 「ダッシュボードをポップな感じにしたいという要望が社内から上がってきました。当社の営業部門には若いメンバーも多くなっており、新しいシステムが堅苦しいものだという印象を与えると、使うのを躊躇するスタッフも出てくる可能性があったからです」(國森氏)

 営業からの要望を組み込みながら、導入決定からわずか2ヶ月後の11月には2つのダッシュボードが完成。その日のうちに社内利用が始まった。

 週次のクロージングオペレーションのダッシュボードは、パイプライン管理に成果を上げている。各営業担当者は売上目標を達成しているかどうかグラフを見ればひと目でわかり、未達の場合であれば、あとどのくらいで目標を達成できるのか、直感的に理解できる。役職者にとっても、スタッフの直近の状況を把握できるようになり、数値をベースにした適切なアドバイスを行えるようになった。もちろん、営業担当者がレポート作成のために費やしていた時間も削減され、営業活動に費やせる時間は増えている。

 また、月次のマンスリーレポートのダッシュボードでは、実績や着地見込みを時系列で把握することができる。過去のデータをスナップショットできるため、データの推移や昨年実績と比較など、俯瞰した分析も可能だ。

 こうした成果を受けて、他の営業本部でも導入したいという声があがってきた。1つの営業本部60人での利用を開始したが、すぐに4営業本部170人の利用へ拡大。営業本部ごとバラバラだった実績管理もMotionBoardへ統一化され、マネジメントレベルの引き上げにも繋がっている。


クロージングオペレーションのダッシュボード

オンボーディングプログラムで、ダッシュボード構築のスキルを磨く


 現在、兼松エレクトロニクスでは、案件ごとの進捗状況や来期のパイプラインを可視化するダッシュボードの構築を進めている。その狙いは、データに基づいた戦略を描き、未来に対する能動的な行動を促すことにある。

 「データを蓄積していくことで、売上を増やすためには新規顧客を増やすべきなのか、それとも既存顧客をより深掘りするべきなのかといった、戦略立案にも活用できるようになるとウイングアークからアドバイスを受けました。これは同様の分析をウイングアーク自身が行った経験から出た言葉であり、大いに参考になっています。データ分析がさまざまな角度からスピーディに行えるようになることで、会議の場が単なる報告目的ではなく、戦略策定ための場へと変化していく手応えを感じています」(國森氏)

 DESを利用してMotionBoardを中心としたデータ活用を早くも定着化させた兼松エレクトロニクスだが、並行して「オンボーディングプログラム」に参加し、自社でダッシュボードを構築できるスキルの取得に励んでいる。「オンボーディングプログラム」は、要件整理からデータの取り込み方、ダッシュボードの構築方法まで、ユーザー企業がスムーズに社内運用できるよう、専任のカスタマーサクセスマネージャーがサポートするプログラムである。オンボーディングプログラムを経てダッシュボードを構築するのが通常だが、同社の場合はダッシュボードの構築・社内運用とスキルの取得を同時進行で実施。データ活用に活路を見出した営業部門の次なるリクエストに応える準備を着々と進めている。

 「今後、基幹システムのデータの可視化に取り組む予定です。オンボーディングプログラムでダッシュボード構築に関わるスキルを身につけるとともに、ウイングアークと共同で行ったダッシュボード構築の経験を活かし、営業部門が本来の営業活動に集中できるよう支援していきたいと思っています」(國森氏)

 データに基づく戦略的な営業を展開する営業部門と、その活用を支える情報システム部門。両者が同じ方向を向いている兼松エレクトロニクスは、データを武器にますます進化していきそうだ。


Company Profile

兼松エレクトロニクス株式会社

設立:1968年(昭和43年)7月23日
所在地:東京都中央区
事業内容:IT(情報通信技術)を基盤に企業の情報システムに関する 設計・構築、運用サービスおよびシステムコンサルティングとITシステム製品およびソフトウェアの販売、賃貸・リース、保守および開発・製造、労働者派遣事業
URL :http://www.kel.co.jp/

(写真左)
情報システム部 システム企画課 課長
國森 浩平 氏
(写真右)
情報システム部 情報システム課
小山 竜平 氏

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