関電不動産開発株式会社

　関西圏および首都圏を中心に分譲住宅事業、ビル事業、投資開発事業、賃貸施設事業など幅広い不動産ビジネスを展開している関電不動産開発は、関西電力グループならではのエコロジー技術や省エネ機能を活かしたオリジナルマンションブランド「シエリア」で知名度を高めている。

　こうしたマンション販売に注目すると、1物件あたり毎週40件を超える問い合わせが寄せられることもあり、また、新築マンションの竣工は毎年1 ～ 3月に集中しているため、その時期の週末にはモデルルームへの来場者が急増する。

　関電不動産開発ではSalesforceを導入し、これらの物件および顧客情報、営業の進捗状況などを一元的に管理しているが、全国で約15ヶ所に展開する各販売拠点の責任者にとって大きな負担となっていたのが、毎週月曜日に行われる営業会議に提出する報告書の作成だった。

　同社 住宅事業本部 販売部 販売計画グループ マネージャーの服部 和広氏は、「Salesforceに登録されている膨大なデータをExcelに入力し、マクロを用いて集計したり定型フォーマットに出力していましたが、数百から1,000戸以上といった大規模マンションになると、一連の処理が完了するまでに1時間以上を要します。担当している複数の物件について行う必要があり、報告書作成に忙殺されている状況でした」と振り返る。

　この状況を大きく改善したのが、SIパートナーの株式会社アックから提案され、2016年4月に導入したウイングアークのMotionBoard Cloudである。

　「これまでExcelのマクロで行っていた作業をMotionBoard Cloudに置き換えたことで、1物件あたり1時間以上を要することもあったデータ集計処理が、わずか2 ～ 3分へと劇的に短縮しました。これにより各拠点の責任者は、翌週の営業活動に向けたプランの策定や担当者のフォローなど、より重要な意思決定や課題解決、進捗管理に多くの時間を割いて集中できるようになりました」と服部氏は話す。

　同社 住宅事業本部 販売部 販売計画グループの山田 裕介氏も、MotionBoard Cloudの運用面のメリットを次のように語る。

　「長年にわたる慣習のほか、JV（ジョイントベンチャー）を組むパートナーと情報共有が必要になる場合もあり、営業会議に提出する報告書は紙であることが多い状況です。MotionBoard Cloudの明細データ形式（一覧型）によるExcelレポート作成機能は、従来のExcelマクロを用いた報告書とまったく同じフォーマットを再現することができ、営業責任者からも高く評価されています」

　関電不動産開発がMotionBoard Cloudを導入した背景には、実はより大きな営業活動の変革を目指した構想がある。それはマーケティングオートメーション（MA）の実践だ。2014年12月にOracle Marketing Cloud（Oracle Eloqua）を導入して準備を進めてきた。

　マンション販売では、電話やメールなどで資料請求や問い合わせしてきた見込顧客に対して継続的なコンタクトをとり、その物件に関する情報をタイミングよく提供し、いかにしてモデルルームに来場してもらえるかが非常に重要な鍵を握る。特に昨今は顧客自身がネットを使って様々な物件に対する情報収集を行っているだけに、そのプロセスに積極的に関わって興味・関心を喚起することが重要な課題となっている。物件選定から購入決断にいたるカスタマージャーニーのどのフェーズにいるのか、常に顧客の“現在地”を把握しながら的確なアクションを起こすマーケティングオートメーションは、今後の営業活動にとって不可欠のツールとなる。

　そうした中で関電不動産開発は、Oracle Marketing Cloudを通じて収集した見込顧客の情報をMotionBoard Cloudに取り込んで保管し、ダッシュボード上でグラフィカルに可視化したいと考えたのである。

　「Webページのどのコンテンツをよく閲覧しているのかといったお客様の行動を可視化することで、いま高い関心をもっているのは立地なのか、間取りなのか、あるいはローンの設計なのかといったニーズを読み解くことが可能となります。これを受けて、例えばモデルルームにお越しいただいた際に事前に資料を用意して説明するなど、より深くお客様に寄り添った対応を実現することができます」と服部氏は語る。

　このコンセプトを実証するプロトタイプとして、顧客の個人情報を秘匿した上で特定物件に関するコンテンツの閲覧状況をリアルタイムに可視化するダッシュボードを作り、主要拠点への展開を開始した。このボードをデジタルサイネージ（電子看板）として活用することで、その場にいるすべての営業担当者に様々な“気づき”を促している。

　さらに今後に向けて服部氏は、「CRMで管理している顧客情報やGoogle Analyticsから取得したWebアクセス解析のデータなどもダッシュボードに取り込むほか、MotionBoard Cloudが標準提供している最新の国勢調査などのオープンデータ/分析テンプレートも活用し、全社的な分析力を高めていきます」と構想を示す。MotionBoard Cloudを核として、そこに多様なデータを集約して可視化を進めていくことで、関電不動産開発は本格的なマーケティングオートメーションにチャレンジしていく考えだ。